Trabalhar com vendas exige grande habilidade de planejamento e antecipação. Quando você se prepara adequadamente, você apresenta seu produto de forma profissional e sem aquela sensação ruim de que ofereceu demais em troca do negócio.

O mundo das vendas engloba algumas práticas muito comuns. Uma delas é o vendedor acreditar que, quanto mais ele der ao cliente, mais chances ele terá de fechar o negócio.

Isso não é errado, uma vez que esta estratégia realmente ajuda a passar da apresentação para a negociação e fechamento.

No entanto, há uma técnica mais adequada que pode guiar a apresentação para o rumo exato no qual você precisa ir para chegar à negociação e ao fechamento.

Ela te ajuda a ganhar tempo e mostra ao cliente que você está preparado para guiá-lo da melhor forma.

O segredo das vendas para uma apresentação bem feita

Se você percebe que é um vendedor que se empolga na hora da apresentação do produto e oferece mais do que seria necessário para conseguir o negócio, confira a dica abaixo:

Descubra que informação falta para o cliente decidir finalizar a compra.

Se você costuma oferecer muito ao cliente, seja informação ou até mesmo mais produtos, não há nada errado nisso.

O problema poderá vir após a conclusão da venda. Alguns vendedores se arrependem de terem oferecido demais. Este é o ponto.

Se você sai da sua reunião com essa sensação mista de felicidade e amargura, porque sente que passou da conta, pense na seguinte sugestão:

Pratique, treine sua apresentação antes de falar com o cliente.

O cliente irá sempre pedir mais a você. Tenha clareza para saber o que realmente falta para fechar um negócio.

Dica de ouro para a apresentação de vendas

Na hora da venda, verifique quantas coisas a mais você poderá oferecer ao cliente que seja realmente necessário.

Pergunte ao cliente o que está faltando para ele aceitar fechar o negócio com você.

Se ele responder preço ou condições de pagamento, isso já é um bom sinal, pois representa uma negociação.

Por outro lado, se a resposta for: “não sei”, “você acha que esse produto irá funcionar para mim”, ou também “me explique mais”; o cliente está pedindo mais da demonstração.

Este é um momento perfeito para saber exatamente o que ele precisa saber para decidir.

Equilibre a quantidade de coisas que você está preparado para dar em função do que falta para o cliente decidir finalizar a compra.

Tenha algo bem claro em sua mente: dar muitos produtos na apresentação para ajudar o cliente a decidir é diferente de dar algo na negociação, para abaixar o preço do produto e dessa forma, aumentar o valor percebido pelo cliente.  

Esta dica é poderosa, pois oferece controle ao vendedor na reunião de vendas.

Lembre-se sempre, vender bem é mais fácil.

Alberto Couto

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