Veja agora como apresentar seu produto corretamente, agregando o devido valor a ele, para você vender mais.
Você conhece o problema que envolve as amostras grátis?
Na verdade, há um problema que poucos vendedores percebem: tudo o que é grátis parece valer pouco.
Então, como agregar valor a um bom produto, que por outro lado você decidiu deixar o cliente experimentar de graça?
Em primeiro lugar, entenda que você não está dando uma amostra grátis: procure tirar a palavra grátis de sua cabeça.
O que você está fazendo é: oferecer ao cliente algo que impacta positivamente a vida e os negócios dele, e que quando acabar, ele irá querer adquirir novamente.
Dica para vender mais
Nunca dê uma amostra grátis ao cliente, até que ele peça uma a você.
Não empurre produtos e necessidades. Para reverter esse quadro, aprenda a usar a técnica consultiva ao oferecer produtos a seus clientes.
Faça com que ele se dê conta de que precisa dos produtos.
Caso ele já tenha esta consciência, faça com que ele te peça espontaneamente uma demonstração do produto ou serviço.
Muitas vezes recebemos treinamentos para simplesmente oferecer amostras porque elas são valiosas e abrem portas.
No processo de venda elas são realmente valiosas, mas devem ser compreendidas de uma maneira mais estratégica.
Aqui está o que acontece.
O único porém é que as coisas valiosas que nós damos, mesmo grátis, não são valorizadas e percebidas como tal.
“Ajude o cliente a perceber por si mesmo, que precisa mudar alguma coisa na vida dele, ou passar a usar algo que não esteja usando. “
Alberto Couto
Entenda primeiro o processo decisório do cliente
Se o cliente pedir para ter uma demonstração gratuita, não diga que sim logo de imediato.
Não se desvalorize. Diga: acho que não.
E se o cliente continuar dizendo que só vai comprar se houver uma demonstração, você fará o seguinte:
Agora vem a parte estratégica que talvez você nunca tenha pensado.
Quando o cliente te afirma que só comprará mediante uma demonstração gratuita, aproveite o momento para compreender como funciona o processo decisório da empresa.
Você pode fazer isso perguntando o porquê da necessidade da amostra.
Através da resposta dele, entenda o processo decisório que rege a empresa e saiba que essa é a chave mestra que você só poderá usar depois.
Primeiramente, procure mostrar que você está muito ocupado para oferecer uma demonstração do produto naquele momento.
Não se intimide em tomar esta atitude, pois ela te dará uma vantagem competitiva depois.
Procure mostrar ao cliente que a sua demonstração é valiosa e que não deve ser desperdiçada.
Evite que a sua demonstração seja feita para alguém que não aprecie a empresa. Então, faça com que a sua amostra grátis seja valiosa!!
Alberto Couto
Aprenda a valorizar seu produto
Faça a sua amostra grátis ser valorizada. Faça com que você receba algo em troca.
O cliente não precisa te pagar em dinheiro, mas te pagará com informações importantes sobre como a amostra será usada, qual o resultado ela trará à vida do cliente, etc.
Utilizando esta técnica, o grátis passa a ficar somente no nome!
Afinal, quando você possui informações sobre a empresa que antes talvez não teria, você consegue melhorar sua argumentação para o fechamento da venda.
Estude este tema e estude também as outras técnicas consultivas que já foram postadas neste canal. Elas vão te ajudar a vender mais!
Se você está em um mercado ou empresa que costuma oferecer amostras grátis aos seus clientes, não deixe de colocar em prática o que aprendeu aqui.
Leia também: Domine a arte de perguntar para aumentar suas vendas.
Link encurtado: http://bit.ly/2ljB2wv
Desejo a você, boas vendas.
E lembre-se! Vender bem é mais fácil!
Te espero na próxima!
Alberto Couto
