O fator que determina a decisão de compra pode ser bastante complexo. O cliente nem sempre consegue perceber do que precisa. É preciso estar atento a esse detalhe e agir da forma certa.

O cliente nem sempre tem entendimento exato do que precisa, pois existem necessidades que ele se esquece ou até mesmo desconhece.

Por isso, é de fundamental importância saber identificar esta lacuna que todos os clientes possuem para obter êxito.

Mas como isso é possível?

Fica realmente mais fácil trabalhar de uma maneira mais assertiva e eficaz quando se sabe exatamente como proceder.

“O verdadeiro papel do vendedor é ajudar o cliente a comprar o que ele sente que precisa.”

 

De uma forma geral, todos os clientes possuem dois tipos de necessidades em que se baseiam todas as suas vontades, porém, uma forma é consciente e a outra não.

Veja como é simples:

1) As necessidades presentes, em que basicamente, o cliente sabe exatamente o que quer, são aquelas necessidades que o incomodam, que ele pensa bastante nelas e por fim, resolve satisfazê-las já com a cabeça feita.

2) Necessidades latentes, em contrapartida, são aquelas necessidades em que a pessoa sequer sabe que precisa de algum produto ou serviço.

Esse tipo de necessidade é muito comum, sempre acontece e é justamente nesta parte em que as coisas podem ficar boas para você.

As necessidades latentes representam a oportunidade de angariar mais vendas, mas por falta de informação, ou até mesmo interesse,

alguns vendedores se perdem neste processo e acabam perdendo vendas.

 

“Clientes têm necessidades presentes e necessidades latentes.”

É interessante ter em mente que não é preciso criar uma necessidade forçada no cliente, isso pode até atrapalhar uma possível venda.

O cliente pode sentir-se incomodado e com isso, ficar resistente e apresentar muitas objeções, portanto, não faça isso.

A questão aqui é saber a melhor forma de ajudar o cliente a perceber que ele pode ter uma necessidade não resolvida e ainda nem se deu conta que a tem, isso pode facilitar e muito uma venda.

“Se você ajuda o cliente a perceber necessidades que ele não sabe que tem, você está ajudando.”

Fechando com chave de ouro.

Depois do momento em que você conseguiu fazer o cliente perceber alguma necessidade latente,

é hora de aprofundar ainda mais e tentar descobrir novamente outras necessidades sobre ele com o máximo possível de interesse e sempre com perguntas pontuais.

Isso fará com que o cliente pense em algo que talvez fosse se lembrar apenas mais tarde ou nem se lembraria caso você não o ajudasse.

Aplicando essas dicas, suas vendas podem melhorar consideravelmente, basta ter empenho e colocar essas dicas em prática.

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