Em vendas, uma das mais importantes questões para os vendedores é a parte em que se faz alguma pergunta ao cliente.

É através de perguntas que se obtém as respostas que os vendedores mais querem escutar: o “sim” ao seu produto.

Para isso, é necessário saber exatamente como proceder para conduzi-lo à parte em que você mais deseja: o fechamento.

Perguntar, é algo natural ao ser-humano, faz parte do instinto das pessoas. 

Sendo assim, porque não aproveitar esse fator e utilizar isso para concretizar uma venda?

“Perguntar é uma arte.”

A pergunta por si só, sem algum objetivo traçado, perde o seu sentido, então é preciso se ater a algumas dicas muito fáceis sobre como perguntar e receber mais atenção de seu cliente.

Mas qual a melhor maneira de fazer perguntas aos clientes?

Veja como é simples.

A arte de perguntar, nada mais é que levar o seu cliente a conclusões que antes ele não havia sequer cogitado.

Cabe a você, como vendedor, o dever de elucidar tudo para ele.

Os tipos de perguntas da Venda Consultiva

Existem 3 tipos de perguntas básicas que podem ser feitas ao cliente e que através delas você consegue abrir um amplo horizonte para você:

1 – Esclarecimento

Esse tipo de pergunta é geralmente usado em situações básicas.

Por exemplo: se ele deseja preço, algum tipo específico de produto ou serviço, entre outras questões.

Esta é a fase de perguntar mais e ser curioso, pois daí, pode nascer uma boa oportunidade.

2 – Desenvolvimento

Nesse tipo de pergunta, a venda pode fluir melhor de acordo com a necessidade do cliente, e também, de como você desenvolveu a parte de esclarecimento.

Nessa fase, entram perguntas do tipo:

“ Para acompanhar esse produto, você pensou que este outro produto pode te ajudar ainda mais?”

ou: “Sugiro que experimente também este outro produto, novo no mercado, tenho certeza que pode ajudar em sua necessidade”.

3 – Condução

Essa é a parte mais importante e você deve agir de forma certeira.

As perguntas de condução servem para que você faça o cliente perceber novas situações que ele jamais teria imaginado sem o auxílio de um vendedor.

“Prepare-se, antes de fazer perguntas ao cliente.”

Elas são importantes pois esse tipo de pergunta força o cliente a pensar na situação em que compra o produto, fazendo-o sonhar, e isso o deixa confortável.

É aí que o trabalho deve ser muito bem executado, é a parte onde pode ocorrer o fechamento da venda.

E para fechar com chave de ouro.

É fundamental que você se prepare com sabedoria antes de qualquer interação com o cliente.

Essa preparação é simplesmente um treinamento pessoal, apenas você.

Escreva as perguntas, pense em como o cliente pode reagir a determinados tipos de questões, se vai reagir bem, reagir mal, é importante avaliar isso e depois utilizar essas perguntas na prática.

Utilizando estas dicas, suas vendas e seu método de relacionamento com o cliente, pode melhorar de forma rápida e simples.

Afinal de contas, quem se prepara adequadamente, chega antes.

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