Em meados dos anos 1980, o pesquisador de vendas Neil Rackham foi contratado por duas empresas multinacionais; Kodak e IBM,

para entender como suas vendas fluíam de acordo com seus interesses.

Depois de muito estudar e perceber como os vendedores se portavam no que se referia às vendas,

Rackham notou que os vendedores seguiram um determinado padrão e sequência de perguntas que quase sempre se refletiam em mais vendas.

Mas como isso funciona?

É bastante simples. Como você já sabe, em venda consultiva, o artifício da pergunta é bastante utilizado, mas não são todos os vendedores que conseguem fazer essas perguntas de forma eficiente.

“Entenda o que está acontecendo com o cliente”

E é justamente aí que Rackham teve a grande sacada, e no seu livro “Spin Selling”, conta como identificou a maneira que os vendedores dessas grandes empresas obtiveram sucesso em suas vendas.

Aqui está o que acontece.

A palavra “Spin” é na verdade, uma sequência de perguntas que, se executadas com sabedoria, podem influenciar positivamente suas vendas em pouco tempo.

“Faça perguntas objetivas ao cliente”

Vou dividir essa palavra para que você entenda melhor do que se trata.

Veja como é simples:

A letra “S” basicamente, representa  perguntas introdutórias no processo das vendas.

São utilizadas para saber a situação do cliente, onde ele se encontra, além de entender qual estratégia deve-se usar a partir de então.

A letra “P” é um passo à frente neste processo. É nessa hora da venda que se deve fazer perguntas mais objetivas e que façam ele enxergar possíveis situações no futuro, como:

“Seu volume de vendas vem se mantendo em queda neste último trimestre? Já pensou no que pode sanar esse problema?”

A letra “I” representa  as perguntas mais importantes dessa técnica.

São perguntas de consequência, pois vão direto ao ponto.

São questionamentos que requerem cautela, mas também confiança, pois são delicadas, como:  

“Qual será o resultado que você terá se não reduzir seus custos?” ou “Já pensou que você pode sofrer uma queda em suas vendas se não tomar uma atitude imediata?”

Perceba que ao efetuar esse tipo de pergunta, você força o cliente a refletir sobre algo que ele talvez não tivesse imaginado, ou que seja embaraçoso para ele, em qualquer uma das hipóteses,

é preciso que você já tenha alcançado a confiança dele.

A letra “N” vem fechar essa sequência com perguntas que podem encaminhar melhor a venda, elas precisam ser executadas após você ter percorrido o caminho das outras três letras.

Estas perguntas são feitas para alertar o cliente de que ele precisa de mais algum produto ou serviço

 e é a hora em que você pode e precisa complementar a venda com mais algum item.

São perguntas como:

“Com tudo o que você me expôs, está se lembrando que para sua empresa funcionar melhor, é preciso adquirir mais esse produto que tenho para você?”

ou qualquer tipo de pergunta que possa instigá-lo a comprar mais algum produto/serviço que ele não se lembrava ou sabia que precisava.

“Faça o cliente chegar a conclusões que antes ele não prestava atenção”

E para fechar com chave de ouro.

A palavra “Spin”, sendo uma técnica de vendas, é basicamente um caminho que se deve seguir para poder melhorar sua performance nas vendas.

Lembre-se:

S = Perguntas introdutórias.

P = Perguntas de alerta e conscientização do cliente.

I = Perguntas de implicação e de consequência, para fazer o cliente pensar em situações não refletidas.

N = Perguntas de ganho, para fazer o cliente enxergar que ainda precisa investir em mais algum serviço.

Remetendo-se a essa técnica, suas vendas e lucros podem aumentar de forma rápida e simples, basta ter foco e saber como interpelar seu cliente.

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