O termo “venda consultiva” nasceu em meados dos anos 1970. Desde então, vem sendo usado para caracterizar aqueles vendedores que se preocupam com o negócio dos seus clientes e não ficam focados somente em vender seus produtos ou serviços.

Mack Hanan percebeu naquela época que, vendedores cujo foco principal era prestar atenção e resolver efetivamente o problema do cliente, vendiam mais.

Ao mesmo tempo, vendedores que simplesmente preocupavam-se em apresentar seus produtos, tinham desempenho inferior.

“Vendedores que falam do negócio do cliente, vendem mais”

Hanan percebeu que essa atenção adicional do vendedor efetuava mais vendas, daí os “apelidou” de “consultores”:

pelo fato de venderem e resolverem efetivamente o problema dos clientes.

Mas isso não é tudo.

Segundo Hanan, a venda consultiva, nada mais é que vender tendo a preocupação de  aumentar o lucro do cliente.

É mostrar para o ele que o seu produto/serviço pode e deve agregar valor  para seu negócio.

É importante ressaltar que esse interesse agrada ao cliente e você deve sempre praticá-lo.

Isso deixa o cliente mais receptivo, mais aberto a novas possibilidades de negócios, pois ele passa a confiar mais em você.

Como posso usar isso?

Independentemente do seu ramo de vendas, B2B ou B2C, aplicar esses conceitos pode ser simples e rápido, basta ter atenção e perceber como o seu cliente reage às suas propostas.

“Venda consultiva é vender aumentando o lucro do cliente”

Por exemplo: caso você seja de B2B, saiba como o seu produto pode melhorar as receitas dele ou mesmo diminuir despesas.

No fim das contas, tudo significa  lucro para o cliente.

Já no caso B2C, pense em como você pode melhorar a vida dele oferecendo o que está vendendo, explore isso, reafirme sempre para o ele o quanto será benéfico a obtenção do que você está oferecendo,

tente deixá-lo feliz com isso.

Assim você vende muito mais que um produto/serviço, vende uma experiência positiva, e experiências positivas são marcantes. Isso deixa você fixado positivamente na cabeça dele.

Além do mais, você ainda pode ganhar outros clientes apenas por ter demonstrado preocupação e atendimento diferenciado.

Ainda tem mais.

É preciso saber que velhos hábitos podem prejudicar a venda, como ficar falando só do produto, das características que ele possui e nada mais.

Essas velhas maneiras de vender, podem ser prejudiciais pelo fato de que os clientes estão cansados de sempre escutarem o mesmo “papo de vendedor”, ou seja,

o mesmo jeito de falar, que não mais atende às expectativas dele como consumidor.

“Quando um vendedor é percebido como consultor por um cliente, as portas se abrem”

Nessa hora crítica, saiba ser um consultor de soluções e esteja pronto e receptivo para as informações pertinentes que o cliente está prestes a te entregar, elas valem bastante.

E para fechar com chave de ouro.

Seja o seu cliente já efetivo ou ainda um prospect,

é necessário saber que a preparação para fazer um bom atendimento e deixar uma ótima impressão sempre começa antes do próprio cliente aparecer.

Saiba elucidar de forma simples o que o seu produto agrega:

em que ele pode ser útil, quais situações ele é recomendado.

Estude o que você tem, preveja situações pelas quais  os clientes possam passar; como dificuldades de cunho financeiro, logístico ou mesmo no seu uso pessoal.

Tenha essas soluções na ponta da língua e, se for o caso, sugira novas situações.

Dessa maneira, o cliente finalmente pode passar a te enxergar como um verdadeiro consultor de soluções e suas vendas podem ganhar um aumento significativo.

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